著者である「青木 毅」氏は株式会社リアライズの経営者であり、企業経営者・経営幹部・個人に対する質問型営業・人材育成・能力開発などのコンサルティング・研修・講演などを行っている方です。ご自身の経験を通して、営業の進め方をお話されております。

本書では、マーケティングで使われる手法である「AIDMAの法則」用いた進め方やその他様々な営業の進め方が書かれています。その中でも私がまず関心を持ったのが、営業の考え方の根本として、「営業はお役立ち」という考え方であるということです。

どうしても自社の商品を知ってほしい、買ってほしいという想いが先行してしまうと、商品の説明やメリットなどの「説明型営業」になってしまいます。ただその場合は、結果的に商品を売り込む・説得することになってしまいます。本書で提唱している「質問型営業」はそのような考え方ではないため、自社の商品・サービスの説明をすることに価値を置いていません。それよりもお客様の気持ちを大事にして、お客様のお役に立てるかどうかを重要なポイントとされております。そのため、営業を通して「売る」ことではなく「買ってもらう」ことに重きを置くことと説明されております。

私自身も営業をしていた中で上手くいかないときは、「自分自身の営業成績が良くない」「売上を上げるためにどうにかして売りたい」という状況下のときはどうしても相手のニーズを聞こうと思っていても、こちら側が誘導したり説明ばかりになってしまったりしまいがちになってました。そのような場合は、結果的に受注までいかないことがほとんどです。

ただ、「お客様が今何に困っているか」「どうしたら解決出来るか」を経営者の方と一緒に考え、そのコンテンツが自社の商品等のときは営業も上手く進んでおりました。一番大切なことは自分に矢印を向けるのではなく、お客様に対して矢印を向け、仕事を進めることが大切なのではないでしょうか。その考えの中で、お客様の考えをより理解していくためにも本書で書かれている質問力が問われてくるのではないでしょうか。

また本書内では、「お客様の欲求が低い場合に、欲求がないのではなく要求が明確になっていないもしくは要求が曖昧である」と書かれております。漠然と解決したいと思っていても具体的に「何を」「どうやって」ということが明確になっていないことは多くあると思います。その中で一つずつ質問していくことで、お客様の頭の中も整理されてくるかと思います。

また私自身も営業をする中で感じることは、表面化されている問題・課題だけではなく、お客様が潜在的に感じていること、解決したいと考えていることに対して、こちら側が質問をしながらどう「気付いて頂く」「解決する必要がある」と感じてもらうことが大切であると感じております。そのためにも本書に書かれているアプローチで質問をすることが大切だと考えております。

本書内ではテレアポからプレゼン・クロージングまでのアプローチの仕方や人間関係の築き方などが紹介されております。営業したばかりの方には自分自身の今後の営業の進め方のご参考になると思いますし、経験がある方でも自身の営業の進め方を見直すきっかけとなる本かと思われます。みなさまのご参考となれば幸いです。