数値をより小さい単位で分解することで、より多くの原因が見えてきます。

例えば会社によって最も差が出るのが「売上高」の分解方法です。
「売上高」を「客数」×「客単価」で分解する会社もあれば、別の会社では「売上高」を「見込客」×「商談件数」×「成約率」に分解しています。
さらには、エリア別・時間帯別・商品群別での分解、また顧客別・営業担当者別・店舗別での分解など、会社の独自性が際立つ部分です。

ここで大切なことは、この分解こそが自社の売上源泉を把握する重要な分析であると認識することです。
ただやみくもに区分するのではなく、自社独自の分解方法により分解した「結果」と「分析」から、行動の変化を促す仕組みになっているかが大切なポイントになります。
今一度、数値分解の状況を確認してみましょう。

比べることで見えてくる、ここに課題が潜んでいるケースは多いものです。
数値対比の代表としては「前年実績対比」や「予算実績対比」、「事業部門間対比」、「同業他社対比」などがあります。
いずれを使うにしても、対比はひとつの数値を追いかけただけでは成立しません。
例えば「予算実績対比」の場合、実績数値を把握しただけでは対比は使えず、予算というあらかじめ設定した目標となる数値と比較し、これに対してどの程度かい離があるのか、あるいは予算どおりに進んでいるのかから原因を探ります。
比べることを通じて、違いから課題を見つけるのに役立つ方法と言えます。

特にコスト面に関して、変化から異常を捉えるのに効果的な方法です。
コストとなる費用には「変動費」と「固定費」という２つの性質をもつ費用が存在しています。
変動費は売上の増減にしたがってコストも増減する費用を、固定費は売上の増減に関わらず変化のない費用を意味します。
この性質も踏まえて月別の損益推移を見ると、変化する費用や大きく変わらない費用が見えてきます。

また実績損益の推移と予算損益の推移をあわせて着地見込みを把握することも効果的です。
例えば３月決算の場合には、9月までの実績損益に１０月以降の予算損益をプラスすることで、決算着地がどの程度になるか、あるいは当初予算とのかい離がどの程度なのかが具体的になります。

分析した数値の掘り下げにより、課題の本質へと近づける方法です。
まずは全体の数値を捉え、次に個別数値へと踏み込み、最後に関連事項あるいは原因につながる事項へと掘り下げます。
予算実績会議においては全社数値の把握から部門別数値の把握、更には部門ごとの詳細内容へと展開していくのが典型的な方法です。
全体では抽象的であった課題が、手順を踏んで掘り下げることで具体化・明確化します。
出来ていれば問題はないですが、あまり意識がなかったという場合には一度このステップを確認し、掘り下げてみてください。

ただ漠然と数値を見るのではなく、判断となる基準値をもって課題を発見する方法です。
良く健康診断に例えられますが、高血圧とかコレステロールが高いといった表現にも基準値があるように、会議における数値にも基準値があり、これを意識することが大切になります。

ある部門では「ロス率」という指標に基準値を持ち、またある部門では「リピート率」という指標に基準値を持っているといったケースが当てはまりますが、基準値は会社あるいは部署によっても異なります。
過去の経験則や業界標準値、あるいは黄金比率と呼ばれる独自の基準値を持つことが出来れば、この数値に向けて、取り組み・改善・打ち手を具体的に検討していくことが可能です。

またコロナ禍でのビジネスモデルの変化に伴い、基準値が変わったというケースも多々ありますので、定期的な検討・見直しも非常に大切です。

数値の見方・捉え方として、「率」と「額」の両面から見て経営に活かす必要があります。
「額」は絶対的な指標として、「率」は相対的指標であるが傾向を示す指標として、どちらも重要ですのでうまく活用していく必要があります。

例えば自社のビジネスにおいて、適切な地代家賃の比率は何パーセントでしょうか？あるいは売上に対し許容できる広告宣伝費率や物流費率はどの程度でしょうか？

また粗利に関して、値引販売を強化し適正粗利率を下回るものの粗利額が予算以上に確保出来ているとした場合にはどうでしょうか？

「率」で捉えるか「額」で捉えるかにより判断に影響を与えるケースも多々ありますで、両面で把握する習慣を身につけていきましょう。

KPIという言葉をご存知でしょうか？
「Key　Performance　Indicator」の略で「重要業績評価指標」を意味します。
自社の業績にとって鍵（Key）を握る指標が明確になれば、あとはこの指標を継続的に効果測定して業績確保の裏付けとします。

ある会社ではアポイント後の商談件数をKPIと位置付けていますし、また別の会社では３カ月以内のリピート率を一定割合以上確保することが業績達成に重要であるとして継続的に効果測定してします。
測定が続かない、数値化しづらいなど難しい側面もありますが、数値の裏付けは経営の安心材料です。
設定した数値目標に対し効果測定を続けることで、経営に活かしていきましょう。