飲食店で注視しなければいけない数値のひとつに、お客様の人数（客数）があります。皆売上は気にします。売上＝客数×客単価です。

客数が減っていても、客単価が上がれば売上は上がります。客数が減っていることは、お客様の支持を失っていることで危険なのです。今回のご質問のように、客数を意識していることはとても大切なことなのです。

では、客数を増やすのにどうしたら良いのかを考えていきましょう。

お客様が減っているときにやってしまいがちなのはマーケティング（集客活動）です。今回のご質問のように、クーポンや割引をともなうマーケティングをしてしまいがちです。

マーケティングを行い、集客すれば一時的にお客様は増えます。来店されたお客様がもう一度来たいと思えるお店になっていることです。もう一度来たいと思えるお店になっていないと、リピートせずにお客様の数は増えないのです。

マーケティングをすることで、むしろ今まで来ていなかったお客様に、このお店は二回目はない＝リピートしなくてよいお店と認識させてしまうのです。マーケティングをしない方が良かったとなります。

お客様を増やすのには、ビジネスモデル＝商品・接客・清掃衛生・雰囲気の磨きこみが大切なのです。自分のお店に行きたいと思えるお店作りが必要です。それとともに、初めて来られたお客様にこれを食べて欲しいというものがあることが大切です。食べてもらいたい商品に価値を感じていただけたならば、繰り返し来てくださるのです。

価値あるお店になるための一つとして、初めて来られたお客様に食べてもらいたい商品は決まっているでしょうか？

「今日初めて来たのだけど何がおすすめ？」とお客様に聞かれての答えは決まっているでしょうか？あなたがお客様として「今日初めて来たのだけど何がおすすめ？」と聞いて「なんでもおすすめです」「すべておすすめです」「好きなものを食べてください」と店員から言われて、価値を感じるでしょうか。こだわりの弱いお店という印象を与えてしまうのです。大切なことの一つは、初めてのお客様に自信を持って勧められる商品があることです。

お客様が減っている焼肉店で、スタッフに「今日初めて来たけど何がおすすめ？」と聞いたときに、スタッフからは「タコのから揚げと明太オムレツです」と言われました。あなたはこのお店に価値を感じるでしょうか？価値を感じないと、お客様は増えないのです。

あなたのお店で、初めてのお客様に是非食べていただきたい商品は何でしょうか？それを明確にしましょう。そして、なぜ食べていただきたいのかも明確にしましょう。

なぜが無いと、スタッフがおすすめする際にお客様から「なぜおすすめなの？」に答えられません。「店長から言われたので」とか「おすすめしてと言われました」ではお客様も冷めてしまいます。

なぜおすすめなのかをスタッフに伝えて共有することです。そして、お客様から聞かれたときに答えられるようにしておくことです。それとともに、お客様がこれを食べたいというものを連動させて伝えることです。

おすすめ商品がお客様にとって伝わりやすいように、連動させておくことが大切です。そのためにも「のぼり」「黒板」「イーゼル」「POP」「人によるおすすめ」を食べていただきたい商品にしておくことです。

そうすることで、初めてのお客様に何を食べていただきたいのかがはっきりとするのです。とくに人によるおすすめが効果的です。スタッフからおすすめを伝えられると、意識するようになるのです。そのためにもおすすめする言葉を決めておきましょう。

とくに入ったばかりのスタッフでもおすすめできるようにすることです。長いおすすめの文章ではなく、できるだけ短いおすすめの文章をつくることです。

というのはどちらが価値を感じるでしょうか？

朝採れたての言葉を入れるだけで、お客様は価値を感じてもらえるのです。価値を感じもらい、食べて価値が確信に変わるとお客様はまた来てもらえる＝お客様の数が増えるのです。

是非食べてもらいたいものとなぜ食べてもらいたいのか、そしておすすめの言葉を作りお客様に伝えていきましょう。

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